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Inbound marketing, leads e princípios de persuasão

2 min de leitura5 questões

Para revisar

Resumo

Inbound marketing. Estratégia que atrai interessados e os conduz até a venda. A sequência mais citada, usada pela RD Station, tem cinco etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Outras fontes trabalham com quatro etapas, como atrair, converter, vender e fidelizar.

Atrair. Traz visitantes interessados no tema, com blog, redes sociais e SEO.

Converter. Transforma visitantes em leads, com formulários, e-books, webinars, ofertas, chamadas para ação e landing pages. Formulários simples costumam converter melhor.

Relacionar. É a nutrição dos leads, com e-mail marketing e automação.

Vender e analisar. A venda é o resultado esperado da estratégia. A análise serve para aperfeiçoar o processo.

Persuasão. Robert Cialdini, em As armas da persuasão, descreve seis princípios: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. A edição 2.0 acrescenta a unidade.

Pegadinha Cesgranrio. Lead não é cliente. É o visitante que já se converteu, normalmente ao deixar seus dados.

Visão geral

Etapa	Objetivo
Atrair	Gerar visitantes
Converter	Gerar leads
Relacionar	Nutrir
Vender	Fechar
Analisar	Aperfeiçoar

Regra

Ver íntegra

Visitante vira lead, lead é nutrido, e só então vem a venda.

Pontos-chave

SEO atua na etapa de atrair.
Formulário e landing page atuam na conversão.
Reciprocidade: tendência de retribuir favores.

Como a Cesgranrio cobra

Exemplos autorais, no formato da banca.

"A nutrição de leads ocorre na etapa de atrair." → errada: ocorre em relacionar.
"Escassez é um dos princípios de persuasão de Cialdini." → correta.

Referência

Fontes consultadas (3)

Mapa mental

Etapas
- Atrair: blog e SEO
- Converter: formulário e landing page
- Relacionar: e-mail e automação
- Vender
- Analisar
Cialdini
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição, autoridade, escassez
⚠️ Pegadinha
- Lead ainda não é cliente

Questão 1, Múltipla escolha
No inbound marketing, a etapa em que visitantes são transformados em leads é a de
1. A)
  atrair
2. B)
  relacionar
3. C)
  converter
4. D)
  vender
5. E)
  analisar
Revelar gabarito
Gabarito: letra C
Na etapa de converter, formulários, ofertas e landing pages transformam visitantes em leads, normalmente quando eles deixam seus dados. Atrair é a distração, já que apenas traz visitantes interessados, sem que eles tenham se convertido em contatos ainda.
Questão 2, Múltipla escolha
Blog, redes sociais e SEO são recursos típicos da etapa de
1. A)
  atrair
2. B)
  vender
3. C)
  analisar
4. D)
  relacionar
5. E)
  fidelizar
Revelar gabarito
Gabarito: letra A
Blog, redes sociais e SEO servem para trazer visitantes interessados no tema, função da etapa de atrair. Relacionar é etapa posterior, voltada à nutrição dos leads com e-mail marketing e automação, depois que os visitantes já se converteram.
Questão 3, Múltipla escolha
A nutrição de leads com e-mail marketing e automação ocorre na etapa de
1. A)
  atrair
2. B)
  converter
3. C)
  vender
4. D)
  relacionar
5. E)
  analisar
Revelar gabarito
Gabarito: letra D
Relacionar é a etapa de nutrição dos leads, feita com e-mail marketing e automação. Converter é a opção vizinha que confunde, porque ali o objetivo é apenas transformar visitantes em leads, antes do trabalho de nutrição desses contatos.
Questão 4, Múltipla escolha
Entre os princípios de persuasão descritos por Robert Cialdini está a
1. A)
  segmentação
2. B)
  amortização
3. C)
  decomposição
4. D)
  abstração
5. E)
  reciprocidade
Revelar gabarito
Gabarito: letra E
Cialdini descreve princípios como reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Segmentação é termo de marketing e pode atrair por isso, mas não integra a lista de princípios de persuasão apresentada na obra do autor.
Questão 5, Múltipla escolha
A tendência de as pessoas se sentirem obrigadas a retribuir favores ou gentilezas corresponde ao princípio da
1. A)
  autoridade
2. B)
  reciprocidade
3. C)
  escassez
4. D)
  afeição
5. E)
  unidade
Revelar gabarito
Gabarito: letra B
A reciprocidade é a tendência de se sentir obrigado a retribuir favores ou gentilezas, segundo Cialdini. Afeição é a opção próxima pelo tom positivo, mas o enunciado descreve o impulso de retribuir, e não a simpatia entre as pessoas.

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