Questões de Negociação: o método de Harvard

Conhecimentos Bancários, 5 questões com gabarito comentado

Revise antes: resumo de Negociação: o método de Harvard

Questão 1, Múltipla escolha
No método de negociação de Harvard, um dos princípios orienta o negociador a
1. A)
  vencer a outra parte a qualquer custo
2. B)
  manter a posição inicial até o fim
3. C)
  ceder sempre que houver pressão
4. D)
  decidir antes de ouvir propostas
5. E)
  separar as pessoas do problema
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Gabarito: letra E
Separar as pessoas do problema evita levar o conflito para o lado pessoal e preserva a relação, princípio do método de Harvard. Vencer a qualquer custo contraria a ideia central de tratar os envolvidos como parceiros, e não adversários.
Questão 2, Múltipla escolha
No método de Harvard, identificar as necessidades básicas por trás de cada posição corresponde ao princípio de
1. A)
  focar nos interesses
2. B)
  usar critérios objetivos
3. C)
  separar as pessoas do problema
4. D)
  melhorar o BATNA
5. E)
  encerrar a negociação
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Gabarito: letra A
Focar nos interesses significa identificar as necessidades básicas por trás de cada posição, para definir o problema de modo que a solução satisfaça ambas as partes. Critérios objetivos são outra etapa, usada quando os interesses são opostos.
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Questão 3, Múltipla escolha
A sigla BATNA designa, em negociação,
1. A)
  a meta mínima de vendas
2. B)
  o preço inicial da proposta
3. C)
  a cláusula de encerramento do contrato
4. D)
  o conjunto de critérios objetivos
5. E)
  a melhor alternativa caso não haja acordo
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Gabarito: letra E
BATNA é a sigla em inglês para a melhor alternativa a um acordo, ou seja, a estratégia mais vantajosa caso a negociação falhe. Meta mínima de vendas é distração, pois o conceito não mede resultado comercial do negociador.
Questão 4, Múltipla escolha
Quando os interesses das partes são opostos, o método de Harvard recomenda
1. A)
  ceder às ameaças da outra parte
2. B)
  adiar indefinidamente a decisão
3. C)
  usar critérios práticos e legítimos acordados pelas partes
4. D)
  deixar a parte mais forte decidir
5. E)
  abandonar as opções de ganho mútuo
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Gabarito: letra C
Com interesses opostos, o método recomenda critérios práticos e legítimos acordados pelas partes, sem ceder a pressões, ameaças ou subornos. Deixar a parte mais forte decidir é a pegadinha, pois critério objetivo não equivale à vontade de quem tem mais poder.
Questão 5, Múltipla escolha
Na criação de opções de ganho mútuo, o método de Harvard orienta
1. A)
  escolher a primeira alternativa viável
2. B)
  gerar várias alternativas antes de avaliá-las
3. C)
  avaliar cada ideia assim que surgir
4. D)
  limitar as opções às da parte mais forte
5. E)
  eliminar alternativas que beneficiem os dois lados
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Gabarito: letra B
No método de Harvard, primeiro se geram várias alternativas de ganho mútuo; só depois elas são avaliadas. Avaliar cada ideia assim que surgir parece prudente, mas interrompe a criação de opções e inverte a ordem recomendada pelo método.