Conhecimentos Bancários

Negociação: o método de Harvard

2 min de leitura5 questões

Para revisar

Resumo

Origem. O método de negociação de Harvard foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher, este professor de direito da Universidade de Harvard. A ideia central é que os envolvidos se tratem como parceiros, não como adversários.

Separe as pessoas do problema. Tratar as questões sem levar conflitos para o lado pessoal preserva a relação e ajuda a enxergar a essência do conflito.

Foque nos interesses. Identificar as necessidades básicas por trás de cada posição permite definir o problema de modo que a solução satisfaça ambas as partes. Entender o ponto de vista do outro e perguntar por que ele pensa assim faz parte desse passo.

Crie opções de ganho mútuo. Gerar várias alternativas antes de avaliá-las, buscando benefício para os dois lados.

Use critérios objetivos. Quando os interesses são opostos, recorrer a critérios práticos e legítimos, acordados pelas partes, sem ceder a pressões, ameaças ou subornos.

BATNA. Sigla em inglês para a melhor alternativa a um acordo: a estratégia mais vantajosa caso a negociação falhe. O objetivo não é só fechar um acordo, mas fechar um acordo melhor que o BATNA. Convém avaliar e melhorar essa alternativa antes e durante a negociação.

Pegadinha Cesgranrio. Critério objetivo não é a vontade da parte mais forte. É parâmetro legítimo aceito pelos dois lados.

Visão geral

Princípio	Ideia
Pessoas	Separar do problema
Interesses	Olhar a necessidade atrás da posição
Opções	Várias alternativas de ganho mútuo
Critérios	Parâmetros objetivos e legítimos

Regra

Ver íntegra

Só vale fechar acordo melhor que a sua melhor alternativa.

Pontos-chave

Outra parte é parceira, não adversária.
Gerar opções vem antes de avaliá-las.
BATNA forte amplia o que se pode conquistar.

Como a Cesgranrio cobra

Exemplos autorais, no formato da banca.

"Deve-se avaliar cada opção assim que ela surge." → errada: primeiro gerar várias alternativas.
"O BATNA é a melhor alternativa caso não haja acordo." → correta.

Referência

Fontes consultadas (1)

Na Prática, Método de negociação de Harvard

Mapa mental

Autores
- William Ury e Roger Fisher
Princípios
- Separar pessoas do problema
- Focar nos interesses
- Criar opções de ganho mútuo
- Usar critérios objetivos
BATNA
- Melhor alternativa sem acordo
- Acordo precisa superá-la
- Melhorar antes e durante
⚠️ Pegadinha
- Critério é legítimo e aceito pelos dois

Questão 1, Múltipla escolha
No método de negociação de Harvard, um dos princípios orienta o negociador a
1. A)
  vencer a outra parte a qualquer custo
2. B)
  manter a posição inicial até o fim
3. C)
  ceder sempre que houver pressão
4. D)
  decidir antes de ouvir propostas
5. E)
  separar as pessoas do problema
Revelar gabarito
Gabarito: letra E
Separar as pessoas do problema evita levar o conflito para o lado pessoal e preserva a relação, princípio do método de Harvard. Vencer a qualquer custo contraria a ideia central de tratar os envolvidos como parceiros, e não adversários.
Questão 2, Múltipla escolha
No método de Harvard, identificar as necessidades básicas por trás de cada posição corresponde ao princípio de
1. A)
  focar nos interesses
2. B)
  usar critérios objetivos
3. C)
  separar as pessoas do problema
4. D)
  melhorar o BATNA
5. E)
  encerrar a negociação
Revelar gabarito
Gabarito: letra A
Focar nos interesses significa identificar as necessidades básicas por trás de cada posição, para definir o problema de modo que a solução satisfaça ambas as partes. Critérios objetivos são outra etapa, usada quando os interesses são opostos.
Questão 3, Múltipla escolha
A sigla BATNA designa, em negociação,
1. A)
  a meta mínima de vendas
2. B)
  o preço inicial da proposta
3. C)
  a cláusula de encerramento do contrato
4. D)
  o conjunto de critérios objetivos
5. E)
  a melhor alternativa caso não haja acordo
Revelar gabarito
Gabarito: letra E
BATNA é a sigla em inglês para a melhor alternativa a um acordo, ou seja, a estratégia mais vantajosa caso a negociação falhe. Meta mínima de vendas é distração, pois o conceito não mede resultado comercial do negociador.
Questão 4, Múltipla escolha
Quando os interesses das partes são opostos, o método de Harvard recomenda
1. A)
  ceder às ameaças da outra parte
2. B)
  adiar indefinidamente a decisão
3. C)
  usar critérios práticos e legítimos acordados pelas partes
4. D)
  deixar a parte mais forte decidir
5. E)
  abandonar as opções de ganho mútuo
Revelar gabarito
Gabarito: letra C
Com interesses opostos, o método recomenda critérios práticos e legítimos acordados pelas partes, sem ceder a pressões, ameaças ou subornos. Deixar a parte mais forte decidir é a pegadinha, pois critério objetivo não equivale à vontade de quem tem mais poder.
Questão 5, Múltipla escolha
Na criação de opções de ganho mútuo, o método de Harvard orienta
1. A)
  escolher a primeira alternativa viável
2. B)
  gerar várias alternativas antes de avaliá-las
3. C)
  avaliar cada ideia assim que surgir
4. D)
  limitar as opções às da parte mais forte
5. E)
  eliminar alternativas que beneficiem os dois lados
Revelar gabarito
Gabarito: letra B
No método de Harvard, primeiro se geram várias alternativas de ganho mútuo; só depois elas são avaliadas. Avaliar cada ideia assim que surgir parece prudente, mas interrompe a criação de opções e inverte a ordem recomendada pelo método.

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