Ética e conduta profissional em vendas

O art. 39, I, do CDC proíbe condicionar a venda de produto ou serviço à aquisição de outro, e exigir seguro para liberar empréstimo é exemplo típico de venda casada. Fechamento experimental é técnica lícita de testar interesse, sem impor qualquer condição ao cliente.

O art. 2º da Resolução CMN 4.949/2021 elenca ética, responsabilidade, transparência e diligência. As demais opções reúnem listas de outros temas: análise estratégica, composto de marketing, modelo AIDA e componentes de custo e valor, sem relação com os princípios regulatórios do relacionamento.

O art. 4º exige que os produtos ofertados sejam adequados às necessidades, interesses e objetivos do cliente. Maior comissão e meta da agência são os critérios comerciais que tentam o vendedor, mas a meta não autoriza oferta inadequada nem substitui essa exigência.

O art. 8º determina que metas e incentivos estejam em equilíbrio com as diretrizes da política institucional, sem proibir sua existência. A opção de prevalecer sobre a adequação do produto é a pegadinha do tema, pois meta comercial não justifica oferta inadequada.

O art. 37 do CDC considera enganosa a publicidade que induz a erro por informação falsa ou omissão de dado essencial. A publicidade abusiva é a distratora mais próxima, mas o defeito descrito não é ofensa ao consumidor, e sim a falta de informação relevante.